Ο Peter Smith είναι σύμβουλος του κλάδου, ομιλητής, εκπαιδευτής πωλήσεων και συγγραφέας.
Οι ικανοί πωλητές είναι η ψυχή κάθε επιχείρησης. H ικανότητα σημαίνει ότι οδηγούν σταθερά σε κερδοφόρες πωλήσεις για την επιχείρηση. Για να το κάνουν αυτό, πρέπει να κατανοήσουν τι θέλουν και τι δεν θέλουν οι πελάτες όταν έρχονται σto κοσμηματοπωλείο.
Ακολουθούν έξι μύθοι σχετικά με τους πελάτες κοσμηματοπωλείων. Ίσως αυτοί να εμποδίζουν ορισμένους πωλητές να αποδώσουν στο μέγιστο των δυνατοτήτων τους.
1. Οι πελάτες έρχονται συχνά στα καταστήματα απλώς για να τα κοιτάξουν.
Όταν οι πελάτες μπαίνουν στο κατάστημά σας, δεν βρίσκονται εκεί για να παίξουν. Δείχνουν ότι έχουν μια ανεκπλήρωτη ανάγκη που πρέπει να ικανοποιηθεί. Δεν είμαι οπαδός της συχνά χρησιμοποιούμενης έκφρασης “Έχουν ένα πρόβλημα που πρέπει να λυθεί”, αλλά σίγουρα υπάρχει ανάγκη.
Αυτή η ανάγκη μπορεί να είναι συνειδητή και να εκφράζεται εύκολα. Μπορεί επίσης να είναι συνειδητή, αλλά όχι τόσο εύκολα ανακοινώσιμη. Μπορεί ακόμη και να είναι ασυνείδητη, που σημαίνει ότι ο πελάτης έχει χαμηλή επίγνωση των πραγματικών του κινήτρων.
Αλλά μην κάνετε κανένα λάθος. Υπάρχει ανάγκη και πρέπει να αποκαλυφθεί από έναν ανήσυχο επαγγελματία πωλητή. Πρέπει να κάνει σχετικές και ανοιχτές ερωτήσεις με ενσυναίσθηση και φροντίδα.
2. Οι πελάτες θα σας ενημερώσουν όταν είναι έτοιμοι να αγοράσουν.
Οι πελάτες θέλουν να εμπνευστούν για να κάνουν μια αγορά. Είναι λοιπόν θεμελιώδης υποχρέωση του πωλητή να προκαλέσει αυτή την παρόρμηση.
Το να πιστεύετε ότι ο πελάτης θα σας το διευκρινίζει πάντα είναι αφελές. Οι κορυφαίοι πωλητές γνωρίζουν ότι ένας ικανοποιημένος πελάτης φεύγει από το κατάστημα με ένα νέο κόσμημα και με χαρούμενο βήμα.
3. Οι πελάτες δεν θέλουν να τους ενοχλούν οι πωλητές.
Αντιθέτως, ο πελάτης σας θέλει να έχει μια σχέση μαζί σας. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα σε ένα περιβάλλον λιανικής πώλησης ειδών πολυτελείας. Όπου μπορεί να υπάρχει αρκετό άγχος και στρες για τους πελάτες όταν σκέφτονται τις αγορές τους.
Η επένδυση σε προσπάθειες προσέγγισης πελατών είναι ένα δώρο προς τους πελάτες. Αυτό τους διευκολύνει πολύ περισσότερο να σκεφτούν την επιχείρησή σας όταν έρθει η ώρα να σηματοδοτήσουν σημαντικές στιγμές στη ζωή τους.
4. Οι πελάτες αποζητούν την τεχνογνωσία σας σε θέματα προϊόντων.
Οι πελάτες θα απομακρυνθούν όταν κάνετε την επικοινωνία να επικεντρώνεται σε εσάς. Το να μιλάτε πάρα πολύ για όλα όσα ξέρετε είναι ο πιο γρήγορος δρόμος για να δημιουργήσετε το ισοδύναμο της απόρριψης.
Οι πληροφορίες για το προϊόν σε ένα περιβάλλον πωλήσεων πολυτελείας είναι σαν ένα καρύκευμα. Θα πρέπει να εφαρμόζονται με φειδώ, για να μην χαλάσουν το γεύμα. Ο ρόλος σας είναι να δεσμεύσετε τον πελάτη, όχι να τον εκπαιδεύσετε.
5. Οι πελάτες μοιράζονται εύκολα τον προϋπολογισμό τους.
Πιστεύοντας ότι ένας πελάτης θα μοιραστεί τον προϋπολογισμό του μαζί σας, χάνετε την ουσία σε δύο σημαντικά επίπεδα.
Πρώτον, υποδηλώνει ότι γνωρίζουν πραγματικά ποιος είναι ή θα έπρεπε να είναι ο προϋπολογισμός τους. Μια υπόθεση που δεν θα συνιστούσα σε έναν πωλητή να κάνει.
Ο πελάτης μπορεί να ξέρει ή να μην ξέρει καθόλου ποιος είναι ο προϋπολογισμός του. Θα πρέπει να πιστεύει, ότι ο πωλητής είναι εκεί για να τον βοηθήσει να εμπνευστεί και να επηρεάσει την απόφασή του σχετικά με το τι θα ξοδέψει.
Η δεύτερη σκέψη είναι ότι ακόμη και όταν ο πελάτης σας μοιράζεται μαζί σας τον προϋπολογισμό του, δεν πρέπει ποτέ να τον θεωρείτε ως δεδομένο. Είναι, τις περισσότερες φορές, απλώς ένα σημείο αναφοράς και όχι ένα τελικό παιχνίδι.
Εάν ο πελάτης σας ανακοινώσει εθελοντικά τον προϋπολογισμό του, να ξέρετε ότι μπορείτε να εργαστείτε σε ένα πλαίσιο που κυμαίνεται από το μισό έως το διπλάσιο αυτού του αριθμού. Η παρουσίαση αυτών των δύο ακραίων τιμών (υψηλή και χαμηλή), καθώς και μιας ενδιάμεσης επιλογής, μπορεί να είναι μια αποτελεσματική στρατηγική.
6. Οι πελάτες θέλουν πάντα την καλύτερη τιμή.
Ο πελάτης σας θέλει καλή προσφορά, όχι την καλύτερη τιμή.
Περισσότερο από αυτό, θέλουν να αισθάνονται καλά με τον εαυτό τους όταν βγαίνουν από την πόρτα. Και αυτό σημαίνει ότι ο πωλητής τους βοήθησε να κάνουν την καλύτερη επιλογή, όχι τη φθηνότερη επιλογή.
Πολύ καιρό αφού ξεχάσει την τιμή, ο πελάτης σας θα θυμάται πώς ένιωσε για την επιλογή που έκανε.
Πηγή: nationaljeweler.com
